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priceline的殺手锏是價格，但國內酒店服務參差不齊，在不確定酒店名稱下要求用戶即刻付款確認訂單很難。 供圖：IC
盡管在線旅游網站priceline以“逆向拍賣”的模式在海外大獲成功，但在國內市面上似乎還沒有一家網站大張旗鼓標注自己是priceline模式。
今年1月，加拿大華人劉傳弼在國內推出了我開價網，他的口號是做中國版的priceline.可是，這事靠譜么？
“自助定價”不能反悔
Priceline模式被稱之為“自助定價”（NameYourOwnPrice），學術界則稱為“逆向拍賣”或“買方定價”。簡單地說，在買方定價的交易平臺上，用戶開出希望購買的產品價格，以及產品的大致屬性，然后靜待產品提供方決定是否接受這個價格，并為消費者服務。
最初，除了支付方式借助的是支付寶等第三方支付，劉傳弼的我開價網采取的做法幾乎是完全照搬美國priceline的模式。
比如，用戶在我開價網上預訂酒店需要將酒店星級、所在城市的大致區域、日期和價格提交系統，不到一分鐘后，網站就會返回一個頁面，告知此價格是否被接受，并將產品的具體信息，包括酒店名稱、地址反饋給用戶。此時，消費者必須接受這次交易，無論該酒店是否中意，這也是此種模式被稱為“逆向拍賣”的原因，購買行為不能反悔。
在尋找上游合作酒店過程中，劉傳弼碰壁的時候雖然多，但他發現，還是有很多酒店愿意與我開價網合作來試一試。
在他看來，酒店實際上是有自己的考慮的。
“以和我們合作的深圳一五星酒店為例，它的客戶群體相對固定，在線訂房的業務主要是交給攜程、藝龍等來分銷，不過這些在線預訂的行業大佬們，憑借所占的市場份額，在訂單傭金上，掌握著對酒店的談判權，這是酒店所不太愿看到的。”劉傳弼說，正是這個背景，讓我開價網等一批新型的訂房網站能夠叩開和酒店合作的大門。
盡管如此，沒過多久，他開始遇到瓶頸，“完全復制priceline，在國內還是很難打開局面的。”
劉傳弼分析說，主要有三點原因，國內酒店的信息化程度低，很多還處于前臺只設置電話、傳真機階段，銷售部人員朝九晚五上下班，而我開價網上的訂單2/3左右是在晚上產生，此時酒店銷售部卻由于訂單零散不愿應答；priceline的殺手锏是價格，不過在國內很多酒店認為這會破環公開的價格體系；國內酒店服務參差不齊，在不確定酒店名稱下要求用戶即刻付款確認訂單，很難。
盯上“即將失效”房源
在“被迫無奈”之下，劉傳弼不得不選擇在priceline模式下的本土化運營。
最直觀的改變在預訂過程。比如，用戶進入網站選擇了酒店地理位置并填寫了可接受的價位后，產生的網頁里酒店的具體名稱、方位以及酒店報價一覽無余，并不需要先支付才能查看信息。
為了取得優惠的價格，“一般比市面上的定價低15-20%”，在與酒店合作模式上，劉傳弼的做法主要有兩種：幫助酒店處理即將失效的客房資源，以及處理相對遠期的訂單，以此得到酒店折扣。
“比如當天晚上八九點后，有些酒店會把空余房源拿出來打折，還有一些酒店則把較為遠期的房源用優惠價放出來，吸引遠期客戶，類似亞航機票的做法。”劉傳弼說，目前這兩類房源是我開價網的主要房源，正是因為“即將失效”和“遠期”，網站對酒店的議價能力才強，常規房源占比較少，“常規房源多被普通的訂房網站瓜分。“
先立再破
劉傳弼是定居在加拿大的加籍華人，因為經常在北美旅行使用priceline訂房，經常能以40美元拿下標價110美元的客房。這給了他靈感，何不在中國也做一個？當回國后，他發現其實曾有不少網站都以priceline的模式試水過，但幾乎全軍覆沒。
創辦網站之前，劉傳弼與幾位朋友湊了百萬余元作為啟動資金。在他看來，前輩們失敗的原因主要是和他自己開始時犯了同樣的錯誤，全部照搬海外模式，沒有本地化，在沒有遵循本地游戲規則的情況下先破再立。“后來我調整的思路是，先立再破。”不過，他強調說我開價網未來的模式一定是按照原版的priceline來運作的。
如今，我開價網在全國20多個一線城市和2000多家酒店建立了業務合作。“雖然數量不多，但我有信心先生存下來再說。”他透露說，一兩個月后，網站會有大幅改版，更接近priceline。此外，網站目前已處于融資階段，年底左右會有結果。
第三只眼
復制priceline國內不樂觀
[點評嘉賓]
今日資本James
單從網站展示和預訂流程看，我開價網離所宣稱的“priceline模式”似乎相差較遠，目前感覺它與一般的酒店在線預訂網站實質差別不大，以它最具賣點的自主定價為例，它沒有實現priceline的“模糊”搜索，讓用戶有“猜”酒店的體驗，其實類似于其他在線預訂網站都會為用戶提供價位選項，即你能接受多少價位的酒店，服務是一樣的，宣傳手法不同而已。我個人對模仿priceline模式的前景不太樂觀。
僅以我開價網來說，建議它更精細化產品，定位更清晰點。比如，是不是可以只針對稍高端的酒店閑置客房來做呢？priceline的盈利里，其中就有差價，即酒店報的底價是200元，用戶覺得可以接受的價格是230元，這30元就是網站的差價。做高端酒店可讓網站利潤空間增大，而且用戶對它可能更有興趣。
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