創(chuàng)業(yè)ID
創(chuàng)業(yè)者：蘇展
創(chuàng)業(yè)時間：2006年
創(chuàng)業(yè)地點：廣州
商業(yè)特色：執(zhí)業(yè)醫(yī)師、執(zhí)業(yè)藥師在線一對一導(dǎo)購
在蘇展走藥品B2C這條路之初，他就已經(jīng)在斷了“利潤”的后路。相比藥房，健客網(wǎng)的藥品價格“瘦身”了三成。但僅僅依靠賣幾盒家中常備藥品，是難以承受健客網(wǎng)的夢想之重的。
健客網(wǎng)中的“客”真正含義并不是客人，蘇展把它歸納在類似“黑客”、“閃客”、“威客”這樣的“客”文化里。“健客”是那種根據(jù)個人身體狀況全面制定健康醫(yī)療服務(wù)的人，健客網(wǎng)就是要去提供這樣的服務(wù)，蘇展稱之為“云健康”服務(wù)。
價格“30%O FF”
當(dāng)我們?nèi)ニ幍曩I藥時，我們不知道我們每消費10塊錢，其實里面有3～4塊錢是花在了店面成本上。我們知道的是，藥店的東西依舊不便宜。
2006年，醫(yī)改的轉(zhuǎn)折之年，要求藥品降價的呼聲由小變大，由遠及近。傳統(tǒng)藥店的價格體系遭遇挑戰(zhàn)。同年，京衛(wèi)大藥房首先觸網(wǎng)，這給藥品行業(yè)帶來了思維革命。蘇展見此按捺不住，從廣州轉(zhuǎn)戰(zhàn)到東莞，開辟第二戰(zhàn)場，策劃他的網(wǎng)上藥店。
身為藥品代理商的蘇展是看著“價格”長大的。他盤算了一下：終端市場如果繞開中間渠道，藥品的價格平均可以瘦身三成。網(wǎng)上藥店的先鋒們瘦身在15%～20%之間，蘇展則想挑戰(zhàn)30%。新興的網(wǎng)上藥店需要“低價”這把利器，尤其在那些線下巨頭們動輒擁有上百萬會員的情況下。
經(jīng)歷3年多時間籌備、申報、審核之后，2009年年底，蘇展拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售牌照。健客網(wǎng)上線之初，很多顧客對降價30%藥品心存疑惑，蘇展則干脆把健客網(wǎng)的后臺向監(jiān)管部門開放，承諾免費退換、過期回收。
藥品的利潤率壓縮后，蘇展也在想辦法保持利潤額的絕對值不至于太低。除了常規(guī)中西藥以外，健客網(wǎng)相當(dāng)一部分銷售額來自保健產(chǎn)品、個人護理用品、醫(yī)療器械，這些才是盈利的大頭。代理商起家的健客網(wǎng)在廠商資源這塊的優(yōu)勢是很明顯的，蘇展現(xiàn)在已經(jīng)拿到了上百家企業(yè)的代理權(quán)，包括三家知名保健品公司的網(wǎng)絡(luò)獨家代理權(quán)。
價格低自然能吸引客戶，但這只是一個優(yōu)勢，蘇展不認(rèn)為網(wǎng)上藥店能“革”實體店的“命”。“網(wǎng)店和實體店是互補的關(guān)系，誰也無法代替誰，永遠都是！”“網(wǎng)上藥店的客戶有60%左右是來自實體店無法覆蓋的區(qū)域。”
“零庫存”模式
對京衛(wèi)、海王星辰、金象這些原本已經(jīng)擁有數(shù)百上千家連鎖藥店的線下“大哥”來說，每一家連鎖店就是一個B2C的倉儲中心，反應(yīng)迅速、備貨充足。比如海王星辰，它就將開通“星辰快遞”，像送外賣一樣來賣藥。這些企業(yè)在倉儲方面是沒有太多疑慮的。
回過頭來看，蘇展的尷尬是健客網(wǎng)的線下實體店數(shù)量在國內(nèi)還根本排不上號。那么他做全國市場的倉庫究竟又有多大呢？
答案讓所有人吃驚“零庫存”。
健客網(wǎng)的物流配送中心就設(shè)在東莞。“早上，我們的倉庫開始忙，可到了晚上，我們的物流中心就空蕩蕩了。所有的藥品都是按照訂單從其他代理商那里調(diào)配，客戶需要多少，我們就調(diào)配多少！降低了資金成本和風(fēng)險。”這讓健客網(wǎng)成了一家輕資產(chǎn)的B2C公司。
更讓人吃驚的是，蘇展從代理商調(diào)貨全部都是“零差價”調(diào)配。這種天上掉下的餡餅也只有蘇展能吃到：蘇展做藥品代理十幾年，很多為健客網(wǎng)配貨的商家同時也是蘇展的下游渠道商，蘇給他們經(jīng)銷權(quán)，他們則給蘇調(diào)配的便利。
“云健康”服務(wù)
苗條的“價格”、輕資產(chǎn)營銷策略，喜歡“瘦身”的健客網(wǎng)其實是把重心傾向了更前衛(wèi)的電子商務(wù)模式。一直以來，蘇展不愿意外界把健客網(wǎng)單單看做一個“賣藥的”，他先入為主地為健客網(wǎng)賦予了更多的功能：專業(yè)資訊、健康節(jié)目、電子購物、數(shù)據(jù)庫服務(wù)。
他把這個數(shù)據(jù)庫服務(wù)稱為“云健康”服務(wù)。
健客網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)采用在線一對一人工導(dǎo)購，這些導(dǎo)購都是具有正式資格的執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師，他們嘗試為顧客提供“最佳搭檔計劃”，引導(dǎo)消費、挖掘消費。當(dāng)顧客碰上嗓子痛的時，他們首先會推介效果顯著、經(jīng)濟實惠的中西藥，然后搭配一些合理的調(diào)理保健品，提供醫(yī)囑。
蘇展想到的是健客網(wǎng)今后將面臨更多的客戶，100萬、1000萬，甚至更多。如果有這么多人來健客網(wǎng)咨詢時，怎么辦？有沒有可能實現(xiàn)軟件智能化？
“通過建立用戶健康檔案，利用技術(shù)整合、資訊整合，最后完善成一個智能數(shù)據(jù)庫。”這個數(shù)據(jù)庫可以看成一個“云”，然后利用這個“云”為客戶提供最為有效的用藥指導(dǎo)、養(yǎng)身建議等。同時，這個“云”也可以服務(wù)于制藥廠家。
正式上線2個多月后，健客網(wǎng)就準(zhǔn)備進行大改版。建立用戶檔案是“云健康”的基礎(chǔ)。比如說，某個用戶生了什么病、多大年紀(jì)、平時飲食和鍛煉習(xí)慣、用了哪些藥物、效果如何等等。當(dāng)數(shù)據(jù)庫積累到一定數(shù)量級時，它就會成為一個能夠成為一個健康工具，針對各種疾病提供全面信息。
記者眼
在等待中前行
蘇展是個有耐心的人。
在去年年底拿到藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售牌照前，他已經(jīng)花了近4年時間籌備鍵客網(wǎng)。當(dāng)初蘇展從廣州轉(zhuǎn)戰(zhàn)東莞，如果拿不到牌照，幾年的苦心經(jīng)營就會打了水漂。
現(xiàn)在，蘇展仍然在等待，等待他的“云健康”服務(wù)上線；等待醫(yī)保、社保的大門向網(wǎng)上藥店打開……
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