| “我是在質(zhì)疑聲中出發(fā)的?！痹谖挥趶V州龍歸郊區(qū)的一處廠房改造的冷藏倉(cāng)庫(kù)里，丁謀并不否認(rèn)自己的創(chuàng)業(yè)是一次冒險(xiǎn)之旅———他將水果搬上網(wǎng)，做水果B2C。稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，生鮮在電子商務(wù)里無(wú)異于是塊最難啃的骨頭，如不成功，就沒(méi)有回頭路。
偏偏，他就要從這塊最難啃的骨頭下手。除了網(wǎng)購(gòu)的便利性，在丁謀眼里，自己的機(jī)會(huì)更在于定位走進(jìn)口水果營(yíng)養(yǎng)搭配及配送的高端路線，甚至，水果只是他電子商務(wù)里的“頭道菜”。
打破“公斤”制
應(yīng)該說(shuō)，網(wǎng)上賣(mài)水果并不是丁謀頭腦發(fā)熱的沖動(dòng)，而是他切身體會(huì)得來(lái)的創(chuàng)業(yè)思路。
此前，丁謀有多年的外貿(mào)工作經(jīng)歷，而最令他頭疼的就是節(jié)假日為朋友們選購(gòu)禮品。
“廣東很流行贈(zèng)送水果，我每次都要跑多個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)，希望找一些高端點(diǎn)、拿得出手的水果，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力?！辈粌H如此，每當(dāng)把一箱箱蘋(píng)果、橙子送給朋友們的時(shí)候，大家直打趣“要開(kāi)水果鋪才行”，因?yàn)檎渫瑯拥乃揪统圆煌?，甚至爛掉浪費(fèi)。而從朋友們的口中他得知，其實(shí)跟自己有同樣困惑的人還不少：有沒(méi)有一個(gè)方便的途徑購(gòu)買(mǎi)到高檔又品種豐富的水果套裝？正是那時(shí)起，丁謀開(kāi)始醞釀著做一個(gè)高端的水果B2C網(wǎng)站。去年中，他獲得美國(guó)百森品牌的中國(guó)運(yùn)營(yíng)權(quán)，3個(gè)月后便推出了百森水果網(wǎng)站。
超市、街頭水果攤、菜場(chǎng)，哪里找不到賣(mài)水果的，還需要專(zhuān)門(mén)建一個(gè)賣(mài)水果的網(wǎng)站，你究竟有什么不同？這是別人問(wèn)丁謀最多的一個(gè)問(wèn)題。事實(shí)上，這也是他和自己的百森網(wǎng)站面對(duì)的最核心挑戰(zhàn)。
為了突破來(lái)自傳統(tǒng)挑戰(zhàn)者們的重圍，丁謀為百森找到的出路是高端直銷(xiāo)、打破水果公斤制。
“比如挑選水果，別小看它，這可是一門(mén)技術(shù)活兒?！倍≈\說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品由于受地域、環(huán)境、季節(jié)、養(yǎng)分等因素影響較大，不可能像流水線產(chǎn)品一樣，在出廠時(shí)達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，同樣一棵果樹(shù)，它的果實(shí)也不同，如橙子，一棵樹(shù)上中間向陽(yáng)和頂部吸收陽(yáng)光照射多的方位，產(chǎn)的橙子是最甜的。而當(dāng)水果到達(dá)批發(fā)市場(chǎng)時(shí)，普通消費(fèi)者根本無(wú)法區(qū)分哪個(gè)水果是最好的，只有專(zhuān)業(yè)人士才能有所分辨。
為了保持高端，百森的做法是成立專(zhuān)業(yè)的水果采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，類(lèi)似“水果買(mǎi)手”，他們一般具有多年的水果采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，每天奔波于廣州各大進(jìn)口水果批發(fā)市場(chǎng)甚至原產(chǎn)地，根據(jù)水果的外形、成熟程度、新鮮度等指標(biāo)，篩選出優(yōu)秀的水果。當(dāng)然，百森也有國(guó)產(chǎn)高端水果，如最近上市的北京水蜜桃，頭天采摘第二天早上就空運(yùn)過(guò)來(lái)廣州，僅一個(gè)的售價(jià)都要十幾元。
除了打采購(gòu)這張專(zhuān)業(yè)牌，百森的另一個(gè)殺手锏就是打破水果公斤制的營(yíng)養(yǎng)搭配。
奇異果、蘋(píng)果、臍橙防癌抗癌，人參果延年益壽，百香果和水蜜桃補(bǔ)血益氣，它們組合在一起的套餐水果能幫助消化，還能起到綜合保健增強(qiáng)免疫力的效果；車(chē)?yán)遄咏∑⒑臀?，荔枝通神健氣，紅提補(bǔ)虛健胃，紅蛇果益心氣，龍眼養(yǎng)血安神，它們組合在一起可以調(diào)氣血、健脾腎……丁謀介紹說(shuō)，一般的果籃，是你喜歡什么賣(mài)家就給你什么，但百森的果籃都是由營(yíng)養(yǎng)師來(lái)搭配，維生素均衡，而且滿足口味多樣的需求。
此外，生鮮水果最讓商家擔(dān)憂的腐爛變質(zhì)問(wèn)題，在丁謀這里似乎不太棘手。
“我們根據(jù)用戶的訂單進(jìn)行采購(gòu)，今天下單，我們第二天清晨采購(gòu)并運(yùn)回包裝搭配，然后馬上配送，中午就能到達(dá)用戶手中。”他說(shuō)，百森的庫(kù)存很少，只存有少量不太容易買(mǎi)到的水果，以應(yīng)付當(dāng)日訂、當(dāng)日送的小單，而其物流全部是自建的，配送范圍主要集中在廣州、佛山，“以后會(huì)逐步擴(kuò)大到整個(gè)珠三角區(qū)域。”
水果探路
由于定位高端，丁謀目前的做法是做禮品概念，重點(diǎn)發(fā)展的客戶是企業(yè)客戶，以大單為主，來(lái)支撐自己的運(yùn)營(yíng)。
據(jù)他透露，在剛剛過(guò)去的中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)里，百森每天的訂單都在1000筆左右，目前積累的企業(yè)客戶大概2000家。“我們還和廣百百貨、114熱線等建立緊密合作關(guān)系，在廣州發(fā)展個(gè)人用戶，現(xiàn)在已有超過(guò)千人的高端固定會(huì)員。”他說(shuō)，百森平時(shí)的日訂單大約有幾百單，平均每單的消費(fèi)額在200多元，“今年就能實(shí)現(xiàn)盈利了?！?
雖然定位高端用戶，丁謀并不擔(dān)心這群人的消費(fèi)能力，但他仍頗有心思地在用戶們身上下足了工夫。
高血脂養(yǎng)護(hù)果餐、療養(yǎng)愈合養(yǎng)護(hù)果餐、內(nèi)分泌養(yǎng)護(hù)果餐、孕婦營(yíng)養(yǎng)果餐、兒童營(yíng)養(yǎng)果餐等，丁謀將自己的水果套餐做了細(xì)分，以求滿足不同人群的特殊需求。
“如果水果的電子商務(wù)能做好，其他的后繼產(chǎn)品線就一樣能做好。”這是丁謀的信心，但同時(shí)，也透露出他的野心。他說(shuō)水果只是百森電子商務(wù)的第一步，只要把水果的電子商務(wù)做好了，他后續(xù)還會(huì)推出各種適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的商品，目前只是以水果作為排頭兵。
點(diǎn)評(píng)
維西資本CEO桂鑫
水果網(wǎng)商走進(jìn)口水果營(yíng)養(yǎng)搭配及配送的高端路線，通過(guò)對(duì)整個(gè)水果冷鏈物流體系的開(kāi)發(fā)，成功把水果產(chǎn)業(yè)鏈銷(xiāo)售終端從超市、市場(chǎng)的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺(tái)，成為水果網(wǎng)上超市。
近兩年以百森水果(廣州)、易果網(wǎng)(上海)、百果園(深圳)、佳果網(wǎng)(北京)等為代表的區(qū)域性網(wǎng)上水果店橫空出世。從產(chǎn)品模式上來(lái)看都是拋棄水果作為快速消費(fèi)品的布衣模式，堅(jiān)持走進(jìn)口水果營(yíng)養(yǎng)搭配及配送的高端路線。百森水果等這類(lèi)網(wǎng)站的出現(xiàn)代表著一個(gè)新的藍(lán)海市場(chǎng)，許多電子商務(wù)的模式是通過(guò)一個(gè)新的概念，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，靠實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，擴(kuò)大贏利。而真正能夠笑到最后的必定是通過(guò)降低成本且提高服務(wù)，構(gòu)建扎實(shí)的供應(yīng)鏈管理，結(jié)合有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利。
從投資角度來(lái)看，那些產(chǎn)品定位清晰、用戶快速增長(zhǎng)、配送保障有力的水果B2C是風(fēng)險(xiǎn)投資重點(diǎn)關(guān)注的。就當(dāng)前該領(lǐng)域商業(yè)模式未獲得完全驗(yàn)證，風(fēng)險(xiǎn)投資不會(huì)草率地布局。與此同時(shí)，借資本之力也是全國(guó)性水果B2C脫穎而出的最有效手段之一。
創(chuàng)業(yè)ID
創(chuàng)業(yè)者：丁謀
創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：廣州
創(chuàng)業(yè)資本：已投入800多萬(wàn)元，自有
創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2009年中
商業(yè)模式：水果B2C，以專(zhuān)業(yè)采購(gòu)、營(yíng)養(yǎng)搭配、自建物流配送走高端路線，把水果賣(mài)貴
盈利情況：今年可實(shí)現(xiàn)盈利
創(chuàng)業(yè)節(jié)約成本妙招：電信辦公型商務(wù)套餐
采寫(xiě)：南都記者 劉艷艷 |
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