| 馬云曾說：“電子商務(wù)將改寫商業(yè)世界。”這一預(yù)言如今已被風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易所證明。但是，當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)紛紛嘗試進(jìn)入電子商務(wù)業(yè)務(wù)后，卻發(fā)現(xiàn)時(shí)間成本、技術(shù)成本都是問題。
作為目前中國最大的電子商務(wù)軟件及服務(wù)提供商，上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱商派)憑借給企業(yè)提供電子商務(wù)的“管家”式服務(wù)獲得了自身的快速成長(zhǎng)。與大多數(shù)人思考的角度不一樣，在商派總裁李鐘偉看來，商派追求的是如何幫助企業(yè)降低成本，從而加速進(jìn)入電子商務(wù)的步伐，只有這樣自己才能從中獲利。
商派的這一經(jīng)營模式與理念也被多家風(fēng)投所看好，日前聯(lián)想投資、阿里巴巴投資公司等對(duì)其完成了第三輪注資，但至于具體金額，李鐘偉以“與投資方簽訂保密協(xié)議”為由拒絕對(duì)外透露。
免費(fèi)與收費(fèi)的商業(yè)選擇
電子商務(wù)在中國的持續(xù)升溫已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。日前德意志銀行分析師阿倫·赫拉維爾預(yù)計(jì)，到2013年，中國電子商務(wù)將占中國零售市場(chǎng)7.2%的份額，而目前僅為2%。可以想見，面對(duì)極具誘惑力的市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)都想在電子商務(wù)領(lǐng)域分得一杯羹。
3年前，尚在CNET 中國區(qū)任高級(jí)副總裁的李鐘偉便發(fā)現(xiàn)：中國的電子商務(wù)市場(chǎng)大有潛力，這是一個(gè)值得進(jìn)入的“美麗新世界(14.71,0.26,1.80%)”。
2007年1月，李鐘偉辭職后加入了為企業(yè)提供建站服務(wù)的商派擔(dān)任公司總裁，并將其核心產(chǎn)品——建網(wǎng)店工具軟件ShopEx從銷售版本變成了免費(fèi)軟件。
李鐘偉說，從客戶角度來看，使用商派的建店軟件是免費(fèi)的，前期投入少，可以最大可能地降低成本。而對(duì)于商派來說，改ShopEx銷售版本為免費(fèi)軟件，無疑是一種“醉翁之意不在酒”的策略。
在李鐘偉看來，商派的目標(biāo)并不僅僅是幫助企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺(tái)那么簡(jiǎn)單。“我們實(shí)施的是全程全網(wǎng)式的服務(wù)。”李鐘偉說，從某種程度上來說，“電子商務(wù)的成功率并不高。”他認(rèn)為，相當(dāng)一批進(jìn)入電子商務(wù)的企業(yè)其實(shí)對(duì)于電子商務(wù)并不懂，甚至還沒有真正明白電子商務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)的微妙差別，就貿(mào)然進(jìn)入了，難免會(huì)敗下陣來。他舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：企業(yè)要做電子商務(wù)，最先想到的是找做網(wǎng)頁的人來操作，但是做網(wǎng)頁的人并不一定就懂電子商務(wù)！“在網(wǎng)頁制作者的思維定勢(shì)里，PV(點(diǎn)擊量)一定是最重要的，殊不知在傳統(tǒng)商業(yè)的概念里，PV不過是代表進(jìn)店率，真正考察電子商務(wù)的指標(biāo)還要看訂單轉(zhuǎn)換率。”李鐘偉說。
正是基于這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀判斷，“商派要做的事情就是幫助客戶理清電子商務(wù)的發(fā)展思路，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，建起網(wǎng)店，并且實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)。在電子商務(wù)的世界里，商派扮演的是一個(gè)管家的角色”。商派看的是在獲得客戶后，通過后繼的技術(shù)服務(wù)和增值服務(wù)來賺錢。
據(jù)了解，使用ShopEx軟件，最短兩個(gè)小時(shí)就可搭建一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站。而正是得益于免費(fèi)因素，如今ShopEx在電子商務(wù)軟件和服務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域，已經(jīng)占據(jù)70%的市場(chǎng)份額。李鐘偉向《中國經(jīng)營報(bào)》記者透露，像百麗鞋業(yè)、金龍魚、蒙牛、歐普照明、哈根達(dá)斯等都是上海商派的客戶。
以客戶需求來定生意方向
在李鐘偉看來，商派和客戶的關(guān)系并非簡(jiǎn)單的銷售支付關(guān)系，而是一種捆綁了上下游合作方的、能真正給客戶帶來價(jià)值增值的產(chǎn)業(yè)鏈扶持關(guān)系。
2009年，百麗鞋業(yè)決定與商派進(jìn)行合作。商派根據(jù)百麗鞋業(yè)所處行業(yè)的變化快、品類多、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低等特點(diǎn)，為百麗架構(gòu)了特有的電子商務(wù)商業(yè)線，而百麗在商派的幫助下定制的電子商務(wù)系統(tǒng)，是將品牌、多促銷手段、渠道發(fā)貨等環(huán)節(jié)整合在一起，實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)營銷。百麗電子商務(wù)運(yùn)營總監(jiān)胡琛榮說，“百麗的呼叫中心和售后服務(wù)中心是直接和官方B2C淘秀網(wǎng)相連接，顧客只要報(bào)出訂單號(hào)，即可直接判斷商品的真?zhèn)危瑫r(shí)可以隨時(shí)享受百麗的售后服務(wù)。”
目前，在胡琛榮的頭腦中，已經(jīng)形成了一張電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售結(jié)合的樹狀圖：“樹根是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，最粗壯的部分就是線上專銷產(chǎn)品；樹干是我們將近百人的團(tuán)隊(duì)+ShopEx系統(tǒng)；樹冠則是我們的渠道規(guī)劃。”胡琛榮說，與商派的合作大大加快了百麗電子商務(wù)銷售的增長(zhǎng)，百麗2010年的電子商務(wù)銷售額預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)5億元。
“客戶決定生意。”李鐘偉堅(jiān)持認(rèn)為， 商派現(xiàn)在正做一件事，即進(jìn)行電子商務(wù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合，而這樣的需求也是其與客戶合作時(shí)逐步發(fā)現(xiàn)的。
客戶企業(yè)需要的不僅僅是搭建一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)那么簡(jiǎn)單，更需要一個(gè)全網(wǎng)的營銷資源整合，譬如能提供營銷方案、倉儲(chǔ)服務(wù)等。
2010年，商派開始推行“全網(wǎng)全程電子商務(wù)”，即針對(duì)未來電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)⒁霈F(xiàn)的需求和挑戰(zhàn)，提供包括網(wǎng)店、后端管理、整體營銷、網(wǎng)店運(yùn)營分析等在內(nèi)的電子商務(wù)整體解決方案。李鐘偉表示，商派已經(jīng)與淘寶、拍拍、有啊等電子商務(wù)門戶平臺(tái)，以及由社區(qū)類網(wǎng)站向電子商務(wù)涉獵的天涯等網(wǎng)站形成了戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，客戶可以一攬子開店，而企業(yè)只需擁有ShopEx電子商務(wù)操作系統(tǒng)，即可實(shí)現(xiàn)全面管理，工作量極度簡(jiǎn)化。
借助于電子商務(wù)的“翅膀”，不少傳統(tǒng)企業(yè)獲得了飛速的發(fā)展。而在客戶獲得發(fā)展的同時(shí)，商派也完成了自身的快速成長(zhǎng)。據(jù)了解，在2009年，商派的客戶總營業(yè)額達(dá)到200億元，預(yù)計(jì)到2010年年底，這一數(shù)字有望刷新為500億元。
投資物語
聯(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海表示，之所以投資商派，一方面是看好電子商務(wù)在未來中國所扮演的角色。因?yàn)殡S著中國網(wǎng)民的增加、互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)好感度的上升、線上購物消費(fèi)習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成，電子商務(wù)的發(fā)展前景是相當(dāng)可觀的；另外一方面，商派為線下企業(yè)提供了電子商務(wù)方面的多項(xiàng)服務(wù)與支持，包括有效地解決了電子商務(wù)技術(shù)方面的問題，從而為企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)降低了門檻，這在整個(gè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條是非常有價(jià)值的。
第三只眼
上海卓躍營銷咨詢傳播機(jī)構(gòu)首席顧問龐亞輝認(rèn)為，商派的商業(yè)模式是隨著電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而得到放大并被關(guān)注的。商派目前積極整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，以確保客戶在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，這一做法也使得商派自身獲得了超速發(fā)展。當(dāng)然，商派也會(huì)面臨著兩方面的挑戰(zhàn)：一是其開發(fā)的軟件是否足夠人性化，能不能以商業(yè)的語言更好地迎合客戶的需求，以及其提供的服務(wù)反應(yīng)能力、服務(wù)效率，服務(wù)的客戶滿意度是否是最好的，還需要給予關(guān)注。二是在行業(yè)方面，國家目前還沒有出臺(tái)具體的法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，商派還有可能遭遇政策壁壘，同時(shí)隨著行業(yè)的壯大，競(jìng)爭(zhēng)者、仿冒者，甚至行業(yè)破壞者都可能會(huì)進(jìn)入，對(duì)此商派也需要有及時(shí)的應(yīng)對(duì)之策。
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